كيف نتتبع النسبية لأضواء المصابيح الشمسية الخاصة بإنفاق التسويق في المقابر؟

لماذا تفشل طرق النسب القياسية بالنسبة للمصابيح الشمسية في التسويق للمساهم

الطبيعة القائمة على البيئة غير المتصلة بالإنترنت لمشتريات الإضاءة التذكارية

معظم الأشخاص الذين يشترون فوانيس الطاقة الشمسية التذكارية يقومون بشرائهم في الواقع من مواقع فعلية مثل مكاتب المقابر وبيوت الجنازات والمراكز الحدائقية المحلية. فهم يرغبون في رؤية المنتج بشكل مباشر عندما يتعلق الأمر بشيء شخصي إلى هذا الحد. إن الطرق المعتادة لتتبع المشتريات عبر الإنترنت لا تعمل هنا، لأنها تُغفل كل هذه التفاعلات الشخصية المباشرة، مما يترك فجوات كبيرة في فهمنا لكيفية حدوث هذه المبيعات بالفعل. تُظهر تقارير الصناعة أن حوالي 70 بالمئة من أضواء الإضاءة التذكارية تُباع خارج الإنترنت، على الرغم من أن العديد من العائلات يبدأن البحث عبر الإنترنت أولًا. فقد يعثر أحد الأشخاص على إعلان لفوانيس شمسية أثناء تصفحه موقع مقبرة، ثم يتوجه فعليًا إلى المكتب خلال زيارته القادمة ليقوم بالطلب. وهذا يخلق مشكلات للمسوقين في تتبع الفعالية، حيث تحصل الحملات الرقمية على تقدير أقل بكثير مما تستحقه. وعندما تفشل الشركات في أخذ هذه اللحظات دون اتصال بالاعتبار، تصبح تخصيصاتها للميزانية غير دقيقة، وتُهمَل جهود بناء الوعي المهمة تمامًا.

رحلة العملاء العاطفية وغير الخطية عبر مكاتب تجهيز الجنازات، والمقابر، وتجار التجزئة

عند التعامل مع الفقد، تتفاعل العائلات مع مكاتب تجهيز الجنازات والمقابر ومتاجر مختلفة بطرق لا تتبع أي نمط محدد. يمكن أن تستغرق العملية أسابيع أو حتى شهورًا بينما يمر الأشخاص بمرحلة الحزن بوتيرة خاصة بهم. خذ هذا السيناريو كمثال: يرى شخص ما تلك المصابيح الشمسية الصغيرة على قبر أثناء زيارة، ويتحدث إلى مكتب الجنازات حول الخيارات، ثم يقوم بالبحث لاحقًا خلال الأسبوع على الإنترنت، وينتهي به المطاف إلى شرائها من متجر حدائق محلي بعد أسبوعين. يحدث الكثير خارج نطاق ما ترصده معظم أنظمة البيانات. في الواقع، يذكر العديد من الأشخاص أن الحديث مع أحد العاملين في المقبرة كان له الأثر الكبير في قرارهم. هذه الرحلات العاطفية مليئة بالتوقفات والانطلاقات غير المتوقعة، مما يجعل من الصعب جدًا قياس مدى مساهمة كل تفاعل في مبيعات المنتجات التذكارية دون النظر إلى الصورة الكلية مجتمعة.

أساليب عملية لتتبع النسبية لللمبات الشمسية

معلمات UTM + تتبع المكالمات لربط الإعلانات الرقمية بالمبيعات الشخصية

يُعد مزيج معلمات UTM وتتبع المكالمات وسيلة فعالة لربط ما يحدث عبر الإنترنت بالمبيعات الفعلية في المواقع المادية. فعندما ينقر الأشخاص الذين يرون إعلانات رقمية حول أضواء التذكار، يتم وضع علامة عليهم باستخدام رموز خاصة. كما توجد تقنية تُعرف بالإدراج الديناميكي لأرقام الهواتف، حيث تظهر أرقام هواتف مؤقتة في هذه الإعلانات بدلاً من الأرقام العادية. ويتيح ذلك للمسوقين تحديد الحملات التي تؤدي إلى تلقي مكالمات هاتفية. فالعديد من مشارح الجنازات تقوم فعليًا بطلب المنتجات هاتفيًا بعد الاطلاع على كتيبات رقمية، وبالتالي فإن دمج هاتين الطريقتين يعني إمكانية ربط نحو 72 بالمئة من عمليات الشراء غير المتصلة بالإنترنت بالجهود التسويقية الرقمية في قطاع التذكارات. ويساعد تحليل مدة المكالمات الهاتفية وما إذا كانت تؤدي في النهاية إلى شراء منتجات الشركات على إنفاق أموالها الإعلانية بشكل أكثر ذكاءً، لا سيما فيما يتعلق بمصطلحات البحث التي يكتبها الأشخاص عندما يكونون مهتمين جدًا بمنتجات مثل فوانيس القبور العاملة بالطاقة الشمسية.

رموز ترويجية مخصصة لكل قناة لصالونات التجهيز للجنازات ومراكز الحدائق ومكاتب المقابر

قم بتوزيع رموز ترويجية حصرية على كل شريك مبيعات لتتبع مصادر الإيرادات بدقة: تحصل صالونات التجهيز للجنازات على الرمز "REMEMBER10"، وتستخدم مراكز الحدائق الرمز "GARDENLIGHT15"، بينما تقدم مكاتب المقابر الرمز "MEMORIAL2024". ويكشف بيانات الاسترداد المسجلة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك ما يلي:

• معدلات التحويل الخاصة بكل قناة
• متوسط قيمة الطلب حسب نوع الشريك
• أنماط الطلب حسب المنطقة

على سبيل المثال، تُظهر مراكز الحدائق معدلات شراء متكررة أعلى بنسبة 23٪ مقارنة بالقنوات الأخرى، مما يشير إلى ولاء أقوى من جانب العملاء للمنتجات التذكارية. ويوضح هذا الأسلوب الشركاء الذين يستحقون استثمارات تسويقية مشتركة، كما يعزز مساءلتهم.

أكواد QR على عبوات الفوانيس لتسجيل التفاعل من دون اتصال إلى الإنترنت مع الإنترنت

علّق أكواد QR على عبوات الفوانيس الشمسية توجه العملاء إلى بوابات تسجيل المنتج أو متاجر الملحقات أو أدوات تخصيص النصب التذكارية. وعند مسح هذه الأكواد بعد الشراء، يتم تسجيل ما يلي:

1. موقع نقطة البيع
2. تاريخ الشراء
3. معلومات اتصال العميل

هذا يحوّل المعاملات غير المتصلة إلى تفاعلات رقمية قابلة للقياس. تُبلغ العلامات التجارية التي تستخدم نموذج إسناد رموز الاستجابة السريعة (QR) عن زيادة بنسبة 40٪ في عمليات الشراء المتكررة من العملاء التذكاريون خلال 18 شهرًا. كما أن البيانات تثري نماذج الإسناد متعددة اللمسات، مؤكدةً دور التعبئة والتغليف في دفع الانخراط طويل الأجل.

تحسين إنفاق تسويق المقابر باستخدام نماذج الإسناد متعددة اللمسات

الطريقة القديمة لتتبع المبيعات من خلال النقرة الأخيرة فقط لم تعد فعالة في تسويق المصادر الشمسية لأنها تغفل الرحلة العاطفية الشاملة التي يمر بها العملاء عند رؤيتهم المنتج في مآتم، أو حديثهم مع موظفي متاجر الحدائق، أو تصفحهم المعروضات في المقابر. هنا تحديدًا تأتي أهمية نموذج التخصيص المتعدد اللمسات، الذي يقوم بتوزيع الأحقية على كل نقطة تفاعل مع العلامة التجارية. فكّر بالأمر بهذه الطريقة: الإعلانات الرقمية تلفت الانتباه في البداية، ثم قد تليها محادثات مباشرة في المتاجر، وفي النهاية يتذكر الناس المنتج بناءً على جودة وتصميم العبوة. خذ على سبيل المثال نموذج التخصيص القائم على الموقع، فهو يُعطي نحو نصف الأحقية للحظتين الأولى والنهائية (مثل رؤية إعلان على فيسبوك ثم زيارة لمعرض في مقبرة)، بينما تحصل المراحل الوسطى على خُمس الأحقية لكل منها. أظهرت دراسة حديثة صادرة عام 2023 حول المنتجات التذكارية أمرًا مثيرًا أيضًا. فقد سجّلت الشركات التي انتقلت إلى هذه الأساليب المحسّنة في التخصيص انخفاضًا في تكلفة البيع تتراوح بين 35-40%، وهي نسبة مثيرة للإعجاب بالمقارنة مع الاستمرار في استخدام طريقة تتبع النقرة الأخيرة البسيطة. وعندما تبدأ المقابر في فهم المسار الكامل الذي يسلكه العميل قبل الشراء، يمكنها حينها إنفاق أموالها بذكاء أكبر. بدلًا من إهدار المال على لافتات دعائية لا يقرأها أحد، يمكنها الاستثمار أكثر في أمور فعّالة حقًا، مثل المتابعة عبر الإنترنت بعد أن يُظهر شخص ما اهتمامًا، أو التعاون مع مآتم محلية لعرض منتجاتها.

قياس العائد على الاستثمار: المقاييس الرئيسية والتقارير الخاصة بحملات الفوانيس الشمسية

تكلفة كل عملية بيع مُنسَّبة لفانوس (CPAS) ومعايير كفاءة القناة

تكلفة كل عملية بيع مُنسَّبة لفانوس، أو ما يُعرف اختصارًا بـ CPAS، تُبيّن بشكل أساسي كم من المال يجب إنفاقه على الإعلانات للحصول على عملية بيع مؤكدة واحدة. نحسب هذا الرقم من خلال أخذ إجمالي المبلغ المنفق على الحملات وتقسيمه على عدد عمليات البيع التي يمكن ربطها فعليًا بتلك الحملات. يساعد تحليل مختلف قنوات التسويق في تحديد ما هو الأكثر فعالية. عادةً ما تحقق التعاونيات مع مكاتب المقابر والplacements داخل دور الجنازات أداءً جيدًا من حيث الكفاءة. على سبيل المثال، تكون عمليات شراء الرموز الاستجابة السريعة (QR) التي تحدث في حدائق التذكار أرخص عادةً بنسبة 28 بالمئة تقريبًا لكل عملية بيع مقارنة بالقنوات البيعية التقليدية التي لا تتضمن تتبعًا. ويؤيد هذا الاستنتاج دراسة حديثة صادرة عن قطاع المقابر عام 2023. وتشمل بعض الأرقام المهمة التي ينبغي أخذها بعين الاعتبار عند تقييم الأداء ما يلي:

• الإعلانات الرقمية التي تستهدف العائلات الحزينة: 45 يورو تكلفة لكل عمل تسويقي ناجح (CPAS)
• توزيع الكتيبات في مكاتب الجنازات: 60 يورو تكلفة لكل عمل تسويقي ناجح (CPAS)
• عروض عرض في مراكز زوار المقابر: 55 يورو تكلفة لكل عمل تسويقي ناجح (CPAS)

يتيح إجراء المقارنة المنتظمة مقابل هذه المؤشرات المرجعية إعادة تخصيص الميزانيات بشكل مدفوع بالبيانات نحو نقاط الاتصال عالية الكفاءة في رحلات العملاء العاطفية.

مواءمة القيمة على المدى الطويل: تتبع عمليات الشراء المتكررة وإحالات العائلة

عند تنفيذ حملات المصابيح الشمسية، من المهم ألا تركز فقط على تحقيق مبيعات سريعة، بل أن تفكر أيضًا في بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء، حيث يميل الأشخاص الذين يشترون هذه المصابيح التذكارية إلى البقاء موالين لها عبر الأجيال. ووجدنا أنه عندما تحصل العائلات على تلك المصابيح الخاصة لأغراض التذكّر، فإنها غالبًا ما تشارك رموز الخصم مع آخرين أثناء زيارات المقابر. ووفقًا لبعض الأبحاث التي أجراها مركز بونيمون في عام 2023، فإن المنازل التي تستثمر في الإضاءة التذكارية تجذب في النهاية زبائن إضافيين اثنين أو ثلاثة من خلال الكلام الشفهي وحده. والأمر المثير للاهتمام هو أن حوالي ربع عملائنا يعودون خلال ثمانية عشر شهرًا لشراء مصابيح إضافية لأفراد آخرين من العائلة توفوا حديثًا. ولفهم جيد لما يدر الدخل على المدى الطويل، يجب أن ندمج هذه الملاحظات المتعلقة بالقيمة المحققة مدى الحياة مباشرةً في حساباتنا الخاصة بعائد الاستثمار، كي نتمكن من رؤية الصورة الأشمل لكيفية خلق هذه المنتجات لروابط دائمة، وفي الوقت نفسه تمثل قرارات تجارية جيدة.

1. وضع علامات على مصادر الإحالة في أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)
2. حساب توقعات الإيرادات على مدى خمس سنوات لكل عميل
3. مقارنة التكلفة لكل اكتساب مشترك (CPAS) مقابل القيمة المدروسة على المدى الطويل (LTV) لتحديد القنوات ذات التقييم المنخفض

يضمن هذا النهج أن تستهدف الاستثمارات التسويقية الأهمية العاطفية الدائمة للعلاقات التذكارية، ويتخطى المقاييس المؤقتة لتعزيز الثقة والاحتفاظ على المدى الطويل.

الأسئلة الشائعة

لماذا تفشل نماذج الإسناد القياسية في تسويق الفوانيس الشمسية في المقابر؟
عادةً ما تتجاهل نماذج الإسناد القياسية المعاملات غير المتصلة بالإنترنت والتفاعلات الشخصية التي تكون شائعة عند شراء الفوانيس الشمسية للأغراض التذكارية. وينتج عن ذلك حصول الجهود التسويقية الرقمية على تقدير أقل من مستحقها، مما يؤدي إلى تخصيص غير دقيق للميزانية وإغفال جهود بناء الوعي.

ما تأثير رحلات العملاء العاطفية في تسويق الفوانيس الشمسية؟
تشتمل الرحلات العاطفية غير الخطية على تفاعلات غير متوقعة عبر نقاط مختلفة مثل مراكز الدفن، والمقابر، ومتاجر البيع بالتجزئة. وتجعل هذه الرحلات من الصعب قياس تأثير كل تفاعل باستخدام أنظمة البيانات التقليدية فقط.

كيف يمكن لمعايير UTM وتتبع المكالمات تحسين تتبع المبيعات؟
تُنشئ معايير UTM وتتبع المكالمات ارتباطًا بين الإعلانات الرقمية والمبيعات الشخصية من خلال وضع علامات على التفاعلات وتلخيص المكالمات، مما يربط حوالي 72٪ من عمليات الشراء دون اتصال بالأنشطة التسويقية الرقمية.

ما الفوائد المترتبة على استخدام رموز QR على عبوات المصباح الشمسي؟
تلتقط رموز QR بيانات الشراء دون اتصال وتحولها إلى تفاعلات عبر الإنترنت، مما يساهم في فهم أعمق لرحلة العميل ويزيد من عمليات الشراء المتكررة بنسبة 40٪.

كيف تُحسّن نماذج إسناد التفاعلات المتعددة إنفاق التسويق للمقابر؟
من خلال إسناد نقاط التماس المختلفة على امتداد رحلة العميل، بما في ذلك الإعلانات عبر الإنترنت، والتفاعلات الشخصية، وجاذبية التغليف، فإن نماذج اللمسات المتعددة تتتبع مسارات المبيعات بشكل أفضل وتقلل من تكاليف البيع بنسبة 35-40%.

ما هي المقاييس التي تُعرِّف النجاح لحملات الفوانيس الشمسية؟
تُعد مقاييس مثل تكلفة البيع المنسوبة لكل فانوس (CPAS) وقيمة العمر الافتراضي (LTV) ضرورية، لأنها تتيح إجراء مقارنات عبر القنوات وتضمن التوافق مع أهداف الاحتفاظ بالعملاء والثقة على المدى الطويل.